Материалы занятия:
Шаг 1: Система мотивации РОПов
- Это руководители среднего звена, под директором по продажам.
- Премируем при выполнении плана от 80 - 100% выполнения плана.
- Миксованная система мотивации - среднее между месячной и еженедельной мотивацией. Как это устроено:
- Еженедельный план. Если команда выполняла, он получал также раз в неделю.
- Если команда не выполняла, то у него была возможность нагнать. Условно говоря, план недели команды РОПа - 100 000 долларов, то в месяц это 400 000.
Если команда нагонятет план в остальные недели, то в конце месяца ему выплачиваются оставшиеся бонусы по неделям.
Шаг 2: Ежедневное, еженедельное планирование
- Каждый день все команды, все ропы вносили информацию, сколько их команда внесла денег. На основе этого возникает понимание по RunRate команды (Forecast).
- команды видят результаты друг друга. Это важно, тк они очень конкурентны.
- В команде от 10 до 12 сейлзов.
ССЫЛКА НА ДОКУМЕНТ “Daily income plan”: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1aIxprZe9IlMRprNPsConWGXkpAimPYefIw3mUMdpnXc/edit#gid=36597073
Шаг 3: Планирование ежемесячной выручки
Три важных параметра планирования:
- Учитываем количество рабочих дней;
- Количество лидов на селйза;
- Количество новичков vs кол-во опытных сейлзов. Опытные - прошел онбординг, отработал хотя бы еще 1 месяц и хотя бы в 50% случаев выполнил свой план.
Перелидоз (когда лидов больше, чем могут обработать сейлзы):
Это плохо потому что сильно растет нагрузка на сейлзов и снижается качество продаж, меньше среднее время на клиента, хуже качество консультации.
Эту информацию нужно и можно трекать на дейликах между маркетингом и продажами.